Советы риелтору. Как привлечь новых клиентов?

Один из сложнейших моментов в работе любого риелтора – это создание и постоянное пополнение клиентской базы. Особые сложности возникают у начинающих специалистов. Итак, мы хотим рассказать вам о классических и нестандартных способах привлечения и удержания новых клиентов, обозначим основные категории потребителей на рынке недвижимости. Агенту стоит определиться с рядом вопросов, прежде чем начинать поиск клиентов. Например: к какому типу они относятся и что ищут? Чем я могу им помочь, с профессиональной точки зрения? Ответы на эти вопросы помогут обозначить направление для дальнейших действий.

Какие типы клиентов существуют

Советы риелтору. Как привлечь новых клиентов?

  • Тип первый: Арендатор. Из названия становится ясно, что это человек, который ищет жилплощадь внаем. Арендатор может иметь тот или иной уровень доходов, искать комнату на окраине или апартаменты в центре города. Сроки аренды тоже сильно разнятся: от суток до года. Задача риелтора – подобрать жилье, которое удовлетворит всем запросам искателя.
  • Тип второй: Обыватель. Сюда относятся большинство обычных людей со средним достатком. Они далеки от такой темы, как недвижимость, но столкнулись с необходимостью размена, покупки, продажи жилья. Обыватель не пытается обогатиться, приобретая недвижимость. Скорее, он планирует купить квартиру или дом, где будет жить долгие годы. Работая с этим типом клиентов, можно испытать следующие трудности: недоверие к агенту, долгий процесс выбора, многократная проверка всей возможной документации. Но в итоге труды специалиста будут ненапрасными. Велика вероятность, что Обыватель больше не будет нуждаться в ваших услугах, но посоветует вас в качестве эксперта своим родственникам и знакомым.
  • Тип третий: Инвестор. Имеет богатый опыт в сделках с недвижимостью, ищет варианты для долгосрочных инвестиций в этой сфере. Чтобы увеличить собственную прибыль, инвестор будет пытаться на всем сэкономить, требовать скидок. Он тщательно рассмотрит все перспективы предложенных объектов. Выбор падет на те варианты, которые можно будет в дальнейшем продать с максимальной выгодой. В отличие от Обывателя, Инвестор может стать вашим постоянным клиентом. Чаще всего он выбирает опытного агента.
  • Тип четвертый: Обыватель-инвестор. Совмещает в себе черты предыдущих двух типов. Ищет выгодные варианты для вложений, при этом велика вероятность того, что он сам в дальнейшем будет жить в приобретенном жилье или сдавать его внаем. Такой клиент может иметь несколько объектов в собственности, не очень дорогих или в строящихся домах. Он может быть в курсе новостей и событий из мира недвижимости.

Свои преимущества есть в работе с каждым типом клиентов. Рассмотрим возможные способы их привлечения.

Классические варианты

Советы риелтору. Как привлечь новых клиентов?

Принимая решение стать агентом по недвижимости, человек может устроиться в агентство. Там предоставят бесплатное обучение и стажировку. Например, агентство недвижимости Этажи. Подробнее об услугах и карьере на сайте ryazan.etagi.com/realty/.

v Как правило, новички работают по направлению «аренда». Ощутив некоторую уверенность в своих силах, переходят к сделкам купли-продажи. В начале пути основная масса клиентов: Обыватели. Тут уместно будет рассказать про сарафанное радио.

Сарафан

Главный и очень действенный способ расширения клиентской базы. Он существовал всегда и вряд ли исчезнет. По независимым исследованиям за 2012 год, 67% клиентов обращаются к риелтору по «наводке» друзей и знакомых. В основном этот способ встречается среди Арендаторов, Обывателей и Обывателей-инвесторов.
Чтобы заработало сарафанное радио, достаточно просто качественно выполнять свои обязанности. Довольные клиенты с радостью расскажут о «хорошем агенте» своим знакомым, будут всем вас рекомендовать.
Если сделка прошла удачно, попросите покупателя оставить отзыв о проделанной работе в интернете.
Кто еще может включиться в сарафанное радио? Это могут быть люди, контактирующие с вашими потенциальными клиентами: сотрудники коммунальных служб, жилконтор, ТСЖ, миграционной службы. Заводите знакомства в данных сферах, оставляйте свои координаты.

Без визитки ни шагу!

Закажите много визиток. Они должны быть емкие и четкие по содержанию. Берите их с собой повсюду. Не известно где и когда вы встретите человека, нуждающегося в ваших услугах. Возможно, в аптеке или супермаркете, и визитки должны обязательно быть при вас! А также вы можете их оставлять в общественных местах и почтовых ящиках жилых домов.

Объявления

Сейчас все более актуальными становятся электронные объявления. Есть различные сайты, где можно бесплатно их разместить. Но не стоит списывать со счетов и классическое расклеивание бумажных объявлений на специально предназначенных для этих целей досках. Они есть на всех остановках общественного транспорта, у подъездов жилых домов. Многие люди пользуются именно такими источниками информации, так как они всегда на виду.
Объявление должно быть броским, выделяться среди остальных. Этот момент нужно тщательно продумать. Например, можно предложить оказание мелких услуг бесплатно, таких как оценка жилья или консультирование. Лишь бы вам позвонили! Так можно зацепить потенциального клиента, Инвестора в том числе.

Два списка клиентов

Если у вас есть клиент, которому на данный момент угодить не удалось (нет никаких подходящих вариантов), не стоит вычеркивать его из всех списков. Сохраните контакты и пожелания этого человека. В случае когда встретится предложение, способное удовлетворить его запросам, вы сможете позвонить и предложить сделку. Так, у вас может быть два списка клиентов: действительные и потенциальные.
Для систематизации клиентской базы удобно использовать программу CRM. В нее можно внести объекты, контакты, документы, отвечать на запросы со стороны клиентов. Агентства недвижимости имеют бесплатный доступ к CRM-системе.

Нетипичные методы привлечения.

Советы риелтору. Как привлечь новых клиентов?

Выше были перечислены стандартные способы поиска клиентов, но привлечь их можно и другими, необычными для нашей страны методами. Рассмотрим два из них.

1. Open house

Метод популярен в Соединенных Штатах. Название переводится как «открытый дом». Можно сравнить его с днем открытых дверей, которые проводятся у нас в школах, Вузах и других учебных заведениях. Основная идея состоит в том, чтобы устроить осмотр дома (квартиры) для всех потенциальных клиентов в один день. Для этого нужно разместить объявление о дате и времени, когда пройдет Open house, интересно его анонсировать.

На своей родине метод пользуется успехом, из подобных осмотров американцы устраивают настоящие шоу. Продумайте собственную программу: как наиболее выгодно преподнести объект возможным покупателям? Что рассказать, показать? Важно оставить в конце встречи каждому из посетителей свою визитку. Подобный «день открытых дверей» может привлечь не только Обывателей, но и Инвесторов.

2. Квартиры в строящихся домах. Экскурсия.

Подойдёт любой жилой комплекс или коттеджный поселок, который только готовится к сдаче. С застройщиком необходимо обсудить варианты сотрудничества, договориться о сопровождении экскурсии одним из работников стройки. Ведь он хорошо ориентируется на местности и сможет ответить на все вопросы посетителей по технической части.

Далее, разместите повсеместно рекламу-призыв посетить строящийся дом. Вот увидите, сколько желающих найдется посмотреть на потенциальное жилье. И это будут люди, которые действительно заинтересованы подобной покупкой. А, возможно, кому-то из них необходимо продать квартиру в старом фонде. Вы сможете предложить свою помощь в решении этого вопроса.

На экскурсию с большей вероятностью придут Обыватели и Обыватели-инвесторы.
Такое мероприятие выгодно для всех сторон: потенциальные клиенты смогут увидеть процесс стройки своего будущего жилья изнутри; застройщик, так же как и вы, быстрее найдет покупателей.

Заключение

Не стоит полагать, что выбрав лишь один из вышеперечисленных способов, можно быстро привлечь массу новых клиентов. Необходимо постоянно использовать все заявленные выше методы. Только проведя комплексные мероприятия, можно добиться ощутимых результатов и нарастить клиентскую базу. А значит, приумножить свою прибыль.

Не стоит бояться пробовать что-то новое, испытайте методы Open House и Экскурсия по стройке! Не забывайте при этом и про классические способы привлечения клиентов.